Entrevista a Emilio Dumas, director de Dynabook Iberia

La experiencia y fiabilidad de Toshiba incorporadas a la oferta de Dynabook

Por Pedro A. Muñoz

Emilio Dumas, director de Dynabook Iberia

Muy pronto la marca Toshiba dejará de verse en el mundo de los ordenadores portátiles, ya que ha sido absorbida por Dynabook. Ahora bien, ¿cómo está siendo y/o será la aceptación de este cambio de marca en el mercado español?  ¿Hasta qué punto se seguirán manteniendo las señas de identidad de Toshiba? ¿Qué opinan los usuarios?. Sobre estos y otros temas Datágora ha conversado con Emilio Dumas, director de Dynabook Iberia.  

Toshiba es una marca que siempre ha tenido mucha aceptación en el mercado español ya que siempre se ha asociado a una total fiabilidad, a equipos que no generan problemas, a sus procesos, etc. Al incorporarse a la marca Dynabook, durante un tiempo tendremos que demostrar a nuestros clientes que  en ese sentido no verán cambios, pero sí mejoras tecnológicas” comenta Dumas.

Ahora bien, subraya, quiero recordar que la marca Dynabook no es conocida en España, aunque sí lo sea en el amplísimo mercado asiático, tanto en el de consumo como en el profesional, en los que es un peso pesado hace ya mucho tiempo. Fue adquirida por Sharp en 2018, que se planteó qué distintivo poner en los equipos, continuar con Toshiba o bien una tercera marca, prácticamente desconocida en Europa y que es la que debemos dar a conocer.

Pero conviene recordar que, al no ir hacia el mercado de consumo, la importancia de una marca es menor que en un mercado profesional. De lo contrario estaríamos ahora peleando con otras marcas en los lineales de los MediaMarkt, de El Corte Inglés y compañía, sería más complicado. Como seguimos en el mercado profesional y el B2B, entiendo que la penetración será más sencilla y más amigable, ya que a todos los clientes con los que ya trabajamos es cuestión de ir informándolos poco a poco. Como la marca no deja de ser nueva y sin olvidar que el jefe de compras o el de sistemas de una empresa, pueden ser nuevos y no haber visto o enterado del cambio nuestro, hay que trabajar más intensivamente.

Frente a esa situación se impone una labor casi, casi de boca a boca, hablando uno por uno, en lugar de plantear una gran campaña, que estamos haciendo dentro de nuestras posibilidades. Evidentemente la Web, eventos dedicados, patrocinios… Sobre su impacto, es aún muy pronto para contar con datos fiables y contrastados. Pero en todos los pasos dados entre nuestros clientes, debemos hacerles ver que Dynabook es como una evolución, como una continuación de la marca Toshiba. Como fondo, nos apoyamos en todo el legado de más de 30 años de experiencia y vanguardismo tecnológico, más todo el potencial que supone el mundo Sharp situado en la vanguardia tecnológica.

Portatil Dynabook

Datagora medio especializado en transición digital, smartcities, digitalización, recursos humanos, sostenibilidad y movilidad Aunque han transcurrido algunos meses desde la irrupción de Dynabook en el mercado, mucha gente se sigue preguntando por las razones del cambio, pero más que nada por sus beneficios futuros. ¿Cuáles son los aportes de Sharp?

*   Aún tenemos que verlos en nuestra área, pese a que a nivel de país ya estamos logrando algunas sinergias con ellos. En Madrid por ejemplo, Sharp nos está montando uno de sus monitores táctiles de 80 pulgadas y posteriormente vendrá un equipo desde Barcelona – donde tiene su sede – para dar cursos a todos nuestros comerciales en España y para poder hacer demostraciones a sus propios clientes sobre los productos que comercializan en este mercado. Destacando lógicamente las referentes a monitores profesionales.

Quiero puntualizar algo. La forma de comercializar de Sharp es muy distinta a la nuestra. Todas nuestras ventas son a través de mayoristas que luego venden a distribuidores corporativos, a resellers o a distribuidores clásicos… Sharp cuenta con una serie de distribuidores que a su vez tienen servicio técnico, con lo cual hacen la preventa, venta y posventa, dado que más del 90% de su negocio está en lo que es pago producto, el tema de impresión, etc. Son canales completamente distintos, así es que no veo que en el tema de impresoras podamos aportarles algo, ya que nuestros clientes y comerciales no están especializados en esa línea, aunque sin duda podemos encontrar alguna sinergia en el tema monitores, porque ahí convergemos. Los monitores además son complementarios con nuestros portátiles, y ahí sí que podemos hacer algunas cosas.

En cuanto a nivel de organización mundial, Sharp España está en otra División. La nuestra es la División ICT, centrada fundamentalmente en telefonía móvil y Dynabook. Un 11% de la facturación mundial de toda la compañía lo genera esta  División.  Nuestros colegas españoles de impresión de Sharp actúan en otra División, EcoSystem, que representa algo más del 50% de la facturación mundial, ya que ahí incluye  pantallas, empresas…

Datagora medio especializado en transición digital, smartcities, digitalización, recursos humanos, sostenibilidad y movilidad ¿Entonces cuál diría que es la actual oferta de Dynabook?.  ¿El aporte tecnológico?. Factores a favor, conectividad, pantalla, el sistema operativo sigue siendo de Microsoft…

En cuanto al aporte tecnológico, recordemos que Sharp fue adquirida en 2016 por la taiwanesa Foxconn (la mayor fabricante de componentes electrónicos del mundo), por lo que creo que ahí tenemos muchas posibilidades de aportes tecnológicos que están por venir. No olvidemos que Dynabook lleva muy pocos meses en el mercado, que el primer portátil lo lanzamos hace un mes y que toda la nueva tecnología que contiene es heredada de Toshiba.

¿Si el sistema operativo seguirá siendo de Microsoft?. Así es, aunque para nuestros clientes de educación le ofrecemos la posibilidad que sea también el Linux. Lo que no veo por ahora y ya lo he comentado en alguna rueda de prensa es que haya grandes novedades en el tema de Chromebook con Android… porque nunca ha sido la filosofía de Toshiba. Lo hemos pedido, por si acaso hay algún cliente que necesite un Chromebook,  pero ahora mismo no tenemos esa oferta. En cuanto a otros factores a favor, quiero señalar que en conectividad Sharp está trabajando muy duro con el tema 5-G, con todo lo que ello implica. Todo esto sin olvidar sus pantallas y su enorme calidad, factor que obviamente ayudará a mejorará la calidad de las nuestras.

Datagora medio especializado en transición digital, smartcities, digitalización, recursos humanos, sostenibilidad y movilidad Pero situémonos un poco más. ¿Con qué cartas o factores arranca esta nueva etapa? ¿Qué perspectivas se ven hasta el momento? ¿Cuál es el panorama actual?

*   En estos momentos y según nuestros mayoristas, en España conviven equipos de ambas compañías.  El porcentaje aproximado es de un 80% Toshiba y un 20%  Dynabook.  Estos resultados irán variando desde ahora, ya que la idea es que a partir de 6 a 8 meses no haya máquinas Toshiba en el mercado y que sean todas de Dynabook.

Ahora bien, es cierto que muchos modelos se siguen fabricando con marca Toshiba y  no van a cambiar, pero poco a poco irán desapareciendo para incorporar las nuevas familias.  Al día de hoy contamos con una gama bastante completa, sobre todo en portátiles en 13, 14 y 15 pulgadas. Mantenemos las marcas que tenía Toshiba, según las familias, un poco la más básica Satellite Pro, ya más avanzada la Tecra y luego más ligera y de 13 pulgadas, aunque también hay de 14, la marca Portegé. Esa se sigue manteniendo y quienes conozcan las denominaciones de siempre de Toshiba, volverán a encontrarlas cuando abra un Dynabook, con un Dynabook Portegé, un Dynabook Tecra, etc.

Emilio Dumas, Director General de Toshiba España y Portugal
Emilio Dumas, director de Dynabook Iberia

Datagora medio especializado en transición digital, smartcities, digitalización, recursos humanos, sostenibilidad y movilidad Teniendo en cuenta la reciente aparición de esta línea, ¿Hasta qué punto se ha perdido mercado? ¿En qué líneas de negocio?  ¿Y si es así, hasta qué punto se espera recuperar en qué tiempo?  

Aún no podemos evaluar la situación como he dicho. De momento estamos ahí manteniendo las cifras y los soportes que traemos para este último trimestre del año, son mayores que lo del mismo período del año anterior. Tengamos en cuenta que el mercado de portátiles está bastante estancado, debido un poco a la incertidumbre existente y también a la abundante oferta  de la competencia. Hay producto con precios agresivos, pero aún así hemos aumentado el porcentaje del año pasado y  – lo mejor – lo hemos mantenido. En cuanto a nuestra postura global en España, hemos perdido mercado ante nuestros competidores, al haber dejado de comercializar en consumo, pero sí es cierto que ciertos mercados están comprando menos, pero no de Toshiba

Datagora medio especializado en transición digital, smartcities, digitalización, recursos humanos, sostenibilidad y movilidad En cuanto a los mercados, al parecer el de la Administración ha sido siempre un buen pilar de la compañía, pero teniendo en cuenta el poco tiempo de la marca en este mercado y dado el actual estancamiento de los presupuestos  ¿hasta qué punto calcula que son factores que han repercutido en los resultados hasta el momento?

*   La administración pública está estancada debido un poco a la parálisis existente.  En los presupuestos generales del Estado y también en las autonomías se está comprando menos. Pero no sólo somos nosotros, también le está ocurriendo a la competencia.

Pero siempre a final de año y desde que se puso de moda en España y en casi todos los países el “black friday”, se activa  mucho el mercado de consumo en el sector que estamos, aunque también se activan mucho las compras de Pymes, que aprovechan el momento de adquirir un portátil para su empresa. Lo mismo que los autónomos, ya sea un dentista, abogado, médico, aparejador, periodista, etc.  También es verdad que la gente va a la oferta y la oferta es agresiva. Ahí nosotros nunca hemos sido los mejores, los más atractivos…esta tendencia se mantiene.

En cuanto a la Administración, siempre hemos sido un referente. Una buena noticia para 2020 es que hay una nueva homologación en Patrimonio General del Estado, con lo cual, aunque las máquinas que teníamos homologadas las tenemos que cambiar,  las que ya están homologadas como fabricante Toshiba, serán ahora Dynabook. Esto será a principios del verano que viene, con lo cual entendemos que estaremos como siempre, pero sin olvidar que el 80% de lo que se valora en la Administración, en el Patrimonio General del Estado, es el precio y el 20% son las características. Pero ahí estaremos con catálogo ante los compradores de los diferentes departamentos de los Ministerios, pero esta vez con la opción de Dynabook.

Datagora medio especializado en transición digital, smartcities, digitalización, recursos humanos, sostenibilidad y movilidad ¿Y cómo se lleva a cabo esa homologación?

*   Nuestra labor antes de la homologación pasa por hablar con todos los departamentos de los Ministerios, de Hacienda, de Interior, etc., para informarles en detalle qué Toshiba pasa a ser Dynabook. Demostrándoles que tenemos todas las ventajas de Toshiba, garantizando sus funciones y rendimiento.  Pero tenemos algo más, un poderoso y vanguardista grupo de apoyo que es Sharp.  Esta labor que hacemos a través de todos nuestros comerciales, digamos que un es poco evangelizar a todos los compradores de los distintos portátiles entre los distintos buscadores de los diversos departamentos de la Administración.

Datagora medio especializado en transición digital, smartcities, digitalización, recursos humanos, sostenibilidad y movilidad España es un pilar importante para la compañía desde hace muchos años y aunque se siga contando con la misma gente o equipo, ¿hasta qué punto este cambio – sin olvidar el peso de la competencia – ha significado un impacto negativo para esta etapa de arranque? 

*   Para nosotros, hasta hace cuatro o cinco años la Administración Pública figuraba como nuestro primer cliente y debido a este estancamiento que dura ya unos tres años,  hemos tenido que buscar otro tipo de mercado para recuperar un nivel de ventas que no está teniendo prácticamente nadie. En este ámbito hemos podido recuperar la cuenta mediana. Las muy grandes suelen hacer compras globales, lo mismo portátiles, que programas, que servidores, etc. Por ello nuestra oferta la orientamos hacia otro tipo de usuario que se ha ampliado y  hemos ganado otra clase de cuenta con la que estamos recuperando ventas.

Datagora medio especializado en transición digital, smartcities, digitalización, recursos humanos, sostenibilidad y movilidad Influirá también el incremento de nuevas formas de operar, me refiero al trabajador móvil, al teletrabajo…a la micropyme totalmente digitalizada (de dos a cinco trabajadores) en la que todos trabajan con sus equipos, a la vez que gestionan de forma directa. ¿Qué factor ha fidelizado a esta gente? 

*   Es un mercado muy profesional, con gente que prefiere gastar un poco más, pero disponer de un producto más fiable, más seguro que los adquiridos en grandes superficies. La  tasa de fallos de Toshiba y ahora de Dynabook, comprobada constantemente, es menor que otras marcas. Porcentualmente bastante menos del 1%, frente a un 3% y hasta un 4% de otros. Además ofrecemos una serie de servicios asociados que hay que contratar aparte. Damos garantía de 365 días de servicio al año, servicio que debe ser contratado al adquirir los equipos. Al ser un instrumento de trabajo muy valioso debe protegerse con una sólida garantía. Pero estos porcentajes en el mercado español son aún bajos.

En España de cada 100 portátiles tenemos una media de 20 contrataciones. Nuestros colegas en Francia con un número igual, hacen un 40%.  Un servicio las 24 horas al día los 365 días al año, y en UK es casi el 40%. Están más concienciados el día que compran, quieren tener  todos sus servicios de garantía. En España y lo mismo en Portugal,  son tasas mucho más bajas debido a un ahorro mal entendido. Pero si por mala suerte se les estropea un sábado o un domingo… Creo en las otras marcas en España sucede exactamente igual.Dynabook portatil

Datagora medio especializado en transición digital, smartcities, digitalización, recursos humanos, sostenibilidad y movilidad El pasado agosto Ud. manifestó a un medio:”Ahora mismo estamos definiéndonos, para nosotros la prioridad es la rentabilidad”.  

*    Lo que está claro es que ahora mismo y cara a la campaña de Navidad, no vamos a estar en presupuestos. Otra cosa es que Sharp sea una compañía, por lo menos en el mercado doméstico de Japón,  muy orientada al consumo. Ellos cuentan con una serie de productos (una amplia gama de electrodomésticos de consumo) ampliamente conocidos en el mercado japonés y consecuentemente en el asiático. En Europa no es igual, aunque creo que en algún momento entraremos en el mercado de consumo, es decir en el de la informática portátil.

Datagora medio especializado en transición digital, smartcities, digitalización, recursos humanos, sostenibilidad y movilidad Según los datos que maneja esta compañía, ¿Cuándo se prevé que comience a despegar el mercado de Dynabook?  ¿Seis, ocho, diez meses?

*   Creo que más bien un año.  Hay una demanda de las grandes superficies en España y Portugal para tener más marcas que puedan estar en los lineales. Sin ir más lejos hace unos días me han llamado de Carrefour, de Media Markt… es decir, este interés sigue estando ahí. Para ellos es importante  no concentrarse básicamente en un par de marcas. Quitando a Apple, todas las ventas de consumo en España se hacen en HP y en Lenovo. Eso para una superficie también es malo ya que les quita un poco su potencial de negociación, están un poco ahí atados de pies y manos.

Ahora mismo es pronto para responder a la pregunta. Lo que tenemos que hacer creo yo, es apoyar la marca Dynabook en los mercados europeos y particularmente en España. Todo vendrá a su debido tiempo. Pero también insisto en lo de la rentabilidad, porque la idea que teníamos sobre este tema no es la misma de hace 4 o 5 años. Vender a cualquier precio. He estado vendiendo muchos años en consumo donde lo que interesaba era la cuota de mercado. El market share, un  planteamiento hoy abandonado. Si se vende un producto es ganando algo. No perdiendo algo. Aunque siempre estará el gran cliente que con una oferta de varios miles, te pedirá un tratamiento especial. Un tema muy delicado hoy en día, con lo que a lo mejor habrá que transigir un poco.

Datagora medio especializado en transición digital, smartcities, digitalización, recursos humanos, sostenibilidad y movilidad En marzo del pasado 2018 Toshiba lanzó una solución vertical para sus gafas inteligentes de realidad asistida, diseñadas para optimizar los flujos de preparativos de pedidos para el área logística, en una gran cantidad de aplicaciones, trabajo en áreas remotas o agrícolas, fábricas, tecnología de asistencia, líneas de montaje o almacenamiento, para cualquier lugar donde alguien necesite información y no cuente con un portátil, carpeta de notas e instrucciones…  ¿Se trabaja también esta línea o corresponde a otra División?

*  Situemos el tema. Al adquirir Sharp nuestra tecnología con la División de portátiles, operación que también comprende la de las gafas inteligentes de realidad asistida. Esta línea pertenece a nuestra División, pero tiene sus propias características, una de ellas es la inmediatez del producto. No es lo mismo que si me gusta un portátil de tal tipo, negociamos el precio, lo compro y me lo llevo. Punto.

En esta otra línea el tema es más complicado. Una venta puede durar meses, ya que se asocia a las aplicaciones a utilizar en temas muy concretos. Una empresa que precisa mucha demostración de producto, habrá que dejar todo para demostración durante un buen tiempo y tal vez acoplar tu software al de esas empresas. Una venta que no es la típica de Toshiba, de esas en que en una gama se busca el mejor producto, que va con estos servicios y hemos utilizado tal marketing.  En esta otra línea no tenemos objetivo,  no tenemos que vender 1.000 al año o así. Se centra en presentar proyectos y que estos interesen a Europa para que esta nos proporcione todo su soporte técnico, etc., y así intentar penetrar poco en el mercado. Pero no es de venta inmediata, del tipo “el mes que viene debes vender tanto, etc”.

Por sus posibilidades este producto llama mucho la atención y tendrá mucho éxito. Lo que sucede es que debes encontrar el momento para incorporarlo. Todo el mundo lo ve y su reacción es “yo necesito este producto”. Bien, pero para qué. Y muchas veces hay problemas de asociados, de aplicativos, etc.  Esto es entorno Windows, llama mucho la atención, pero es una venta más lenta, más pausada. Es como si fuera de servicios a medio y largo plazo.

Esta línea exige vendedores, ingenieros pre venta e ingenieros de posventa. En otras palabras, aún estamos sembrando. Una venta que es un poco diferente a lo que acostumbramos. Pero la tecnología sigue siendo nuestra, de Toshiba heredada por Dynabook y los aparatos se llaman DynaEdge.

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